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博美骏雄的网易博客

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关于我

人本阅历丰富,踏实肯干,吃苦耐劳,富有领导才能和出色的人际交往和社会活动能力,本人的善于协调和沟通能力非一般人能及,在我的博客《卖产品不如卖自己》的文章里已经体现。本人具有良好的敬业精神和职业道德操守,这一点在我的博客《创业初期我被请进检察院》和《创业失败我在给人打工》里都有所体现。《历经沧桑的人更适合创业》写出了我的不屈不挠的敬业精神。本人具有一定的商场经营策划能力,对农业、特种种植业,特别是观光农业有一定的策划、经营、领导能力。

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根据地战略是新产品上市销售的最佳方法(原创)  

2009-11-05 15:12:10|  分类: 企业,商界,感悟 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不久前,接触了一家新上市企业的产品,产品可以称得上是当今最好的保健食品,技术、功能等都很超前,已经赶上了美国的技术。所以,如果销售通路走对了,下一个火爆产品非它莫属。当我近距离接触了这家公司,知道了它的销售模式,感觉及遗憾又可惜,因为它的销售模式就是延续我国传统销售的最古老方法:

招商方案——省级代理、市级代理、终端店面。

一、加盟条件(省级)

1、投资300万元;

2、有独立的法人资格;

3、有一定的办公场所;

4、有一定的社会资源;

5、有一定的经营能力;

6、熟悉XXX项目的社会价值。

二、加盟流程(点击查看)

三、市场支持

1、省级专营店资格;

2、XXX专业委员会铜牌(战略合作伙伴、定点健康教育场所、XXX工程组委会,申报费18000元)

3、开业大礼包(装修、产品、宣传资料、检测仪器等价值30000元);

4、三天免费代理商培训;

5、每月招商及产品推广会;

6、大型公益活动的支持(XXX阳光工程)。

无独有偶,两年前我接触了一家知名企业,它所生产的XXX免疫调节口服液在当时,即便是现在在保健品免疫系统领域也是超前的,独一无二的。产品刚上市公司高层不懂销售,有病乱投医,结果招来了一个运作双轨制的传销团队,产品市场没有打开,公司还差一点被国家封了。集团高层没办法就采取了最保守的销售模式,也就是在全国计划招收34个省代、333个市代,3333个县代或者说是专卖店。两年多过去了,开始的一两个省代、三五个市代如今也已经脱离了关系,产品基本没走,销售停滞不前。

那么我写到这里问题就出来了,为什么一个好的产品、一个造福人类的产品没有市场,是人们不需要吗?答案是否定的,恰恰相反原来用过这个产品的消费者不但回头再用,而且也介绍给自己的朋友来用。因此,不是产品质量问题,而是宣传力度不到位,人们不知道哪里有这个产品。

谈到宣传,人们就会想到中国最有名的企业家史玉柱和他的脑白金,他应该是最大的宣传手笔,各大电视台,中央的、地方的天天狂轰滥炸,人们只要打开电视就是“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”。虽然人们已经厌烦了这样的广告,然而他的效应也是无可比拟的,人们在送礼时没有理想的产品对象时,脑海里就会想到史玉柱和他的脑白金。那么这种办法作为一个创业初期的企业或者新产品上市企业我们做得起吗?我想答案也是否定的---做不起。究竟要走什么样的路子呢?我的回答是:根据地战略是新产品上市的最佳销售方法。

谈到根据地,人们就会想到我们的伟人—毛泽东主席。当中国共产党在中国大地诞生时,它制定了夺取全中国最后胜利战略方针“打土豪、分田地;让穷苦农民当家做主人;让劳动人民耕者有其田。”在当时那个社会这种思想确实很好,让处在水深火热中的中国人民看到了生的希望,看到了光明,符合当时社会发展所需要的趋势,但是在被蒋介石的国民党统治的中国大地,要想把这一理念传播出去谈何容易,我们的革命先驱也走弯路,想以小博大占领城市。结果是,用血肉之躯刚刚被占领的城市,由于敌众我寡、没有群众基础不得不败下阵来,把自己辛辛苦苦打下的城池不得不让给国民党。毛泽东主席在总结了这些经验教训后,提出了“建立农村革命根据地,以农村包围城市”的战略方针。结果,中国革命不但没有被蒋介石所打到,相反,中国共产党一天天发展壮大,并且“借船出海”(改变八路军、新四军番号)把控了抗日战争的局面,最后获取中国革命的最后胜利,建立了中华人民共和国。改革开放初期,我们的改革开放总设计师—邓小平同志,在深圳搞试验田,在安徽包田到户也是毛泽东主席的根据地方针。

作为一个创业型企业或者新产品上市企业,应该说和我们国家革命初期一样,你的产品再好又有谁知道?你的关键是怎样让消费者接受你的“革命理念”,感觉到你的产品的好处及货真价实。所以就要像建立根据地一样,确实让基层的老百姓(消费者)体会到你的好处、得到实惠,在此基础(一个点)上不断发展壮大,扩大影响面,最后在此基础上在全国遍地开花进行推广。我把这种方法称之为—“点规模渗透”销售法。

“点”(根据地)是把销售集中在一个大城市。“规模”,是在终端(点)的铺货量。“渗透”,是靠人力在渠道中蚕食。

在集中的基础上,首先,完成最大面积的终端铺货。然后,使用技术手段使“货”有所“走动”,产生“虹吸”功能,实现产品自动自发的“流动”。

结果应该是,用最低的销售费用,实现了最高的销售额。

“点规模渗透”的根据

创业销售与新产品销售的困难在于缺少销售基础。而有效的销售基础的建设,又只能在销售实践中解决。

这样,销售的“可持续性”,就成为建设“销售基础”的前提条件。

为了“销售的可持续”,需要“可持续的条件”,在诸多条件中,最重要的是“销售的低成本”,没有低成本,就没有可持续。

低成本的办法是“点规模渗透”式销售。

“点规模渗透”的奥秘

多少与快慢

多与少---“点”的数量与“销售数量”成反比:点的数量越少,终端铺货量越多。

快与慢---“渗透”的方式是蚕食性推进,对渠道质量与货款回流而言,看似慢实则快。

                  “模式”的功能

它是以最低的销售成本,实现最大面积铺货的思路;

它是减少销售环节,并且直接掌握销售过程的流程;

它是销售主管通过业务员,直接控制终端的制度;

它是在销售的实践过程中,实践“销售基础”的办法。 其实,史玉柱也是伟人毛泽东的崇拜者,在脑白金刚刚上市的时候,也是从安徽一个县城开始的,是典型的“点规模渗透”销售的使用者,称之为创始人也不为过。只是在一个点上成功之后,开始逐步扩展、渗透,最后有了银子,才开始走上现在的销售之路。

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